למה הלקוחות נכנסים לדף העסק שלכם ולא מתקשרים?
יש רגע שכמעט כל בעל עסק מכיר.
המדריך המלא להפוך כניסות לפניות אמיתיות
יש רגע שכמעט כל בעל עסק מכיר.
אתם פותחים את מערכת הסטטיסטיקות ורואים עשרות, מאות ואפילו אלפי כניסות לדף העסק שלכם. אנשים צפו בתמונות, קראו על השירותים, אולי אפילו נשארו כמה דקות – אבל הטלפון לא מצלצל.
התחושה מתסכלת.
"אם אנשים כבר נכנסו אליי, למה הם לא יוצרים קשר?"
רבים חושבים שהבעיה היא במחיר, במיקום או בתחרות, אך במקרים רבים הסיבה נמצאת במקום אחר לגמרי. הלקוח התעניין, אבל בדרך איבד את הביטחון לבחור דווקא בכם.
החדשות הטובות הן שברוב המקרים אפשר לשנות את זה.
לא באמצעות תקציב פרסום גדול יותר, אלא באמצעות הבנה טובה יותר של הדרך שבה אנשים מקבלים החלטות.
הלקוח מחליט הרבה לפני שהוא מתקשר
רוב בעלי העסקים חושבים שהמכירה מתחילה בשיחת הטלפון.
בפועל, היא מתחילה הרבה קודם.
כשהלקוח נכנס לדף העסק שלכם, המוח שלו מתחיל לבצע סדרה של שאלות במהירות עצומה:
- האם העסק נראה אמין?
- האם הוא מקצועי?
- האם אנשים אחרים היו מרוצים?
- האם אני מרגיש בטוח להשאיר כאן פרטים?
בתוך שניות בודדות מתקבלת תחושה כללית, ולעיתים קרובות היא זו שקובעת האם תהיה שיחה – או מעבר לעסק הבא.
אתם לא מתחרים רק על מחיר – אתם מתחרים על אמון
נניח שיש שני בעלי מקצוע באותו תחום.
הראשון זול יותר.
השני יקר יותר, אבל דף העסק שלו מלא בתמונות איכותיות, ביקורות אותנטיות, הסברים מקצועיים ותוכן שמשרה ביטחון.
ברוב המקרים, הלקוח יבחר בשני.
למה?
כי אנשים מעדיפים להפחית סיכון יותר מאשר לחסוך כסף.
אמון הוא המטבע החזק ביותר בעולם השיווק.
תמונה אחת יכולה להכריע עסקה
בני אדם הם יצורים חזותיים.
עוד לפני שקראנו מילה אחת, אנחנו כבר מגבשים רושם.
תמונה חשוכה.
צילום מטושטש.
לוגו מיושן.
גרפיקה עמוסה.
כל אלה עלולים לשדר חוסר מקצועיות גם אם השירות שלכם מעולה.
לעומת זאת, תמונות איכותיות, נקיות ואותנטיות גורמות ללקוח להרגיש שהוא הגיע למקום הנכון.
דף עסק שנראה כמו כרטיס ביקור כבר לא מספיק
לפני עשר שנים הספיק להציג שם, טלפון וכתובת.
היום הלקוחות מצפים לקבל הרבה יותר.
הם רוצים להבין:
מי אתם.
איך אתם עובדים.
למי השירות מתאים.
מה מייחד אתכם.
מה הניסיון שלכם.
איך נראה התהליך.
דף עסק עשיר יוצר תחושה של עסק חי, מקצועי ומבוסס.
הלקוח מחפש הוכחה חברתית
אחד המנגנונים הפסיכולוגיים החזקים ביותר נקרא "הוכחה חברתית".
כאשר אנחנו רואים שאנשים אחרים כבר בחרו במוצר או בשירות מסוים והיו מרוצים ממנו, קל לנו יותר לקבל את אותה החלטה.
לכן ביקורות איכותיות הן הרבה מעבר להמלצה.
הן מפחיתות חששות.
מייצרות ביטחון.
ומקרבות את הלקוח לפנייה.
ביקורות קצרות פחות משפיעות
"מעולה."
"מומלץ."
"אחלה שירות."
אלו ביקורות נחמדות, אבל הן לא מספרות סיפור.
לעומת זאת ביקורת כמו:
"פניתי בהתראה קצרה, קיבלתי שירות מקצועי, הגיע בזמן, פתר את הבעיה והשאיר אחריו מקום נקי."
יוצרת אצל הקורא תחושה שהוא כבר יודע למה לצפות.
והיכרות יוצרת ביטחון.
יותר מדי מידע גם עלול להבריח
יש בעלי עסקים שמנסים להכניס לדף אחד הכול.
עשרות שירותים.
רשימות אינסופיות.
מלל ארוך.
עומס תמונות.
הלקוח מתבלבל.
וכאשר אנשים מתבלבלים, הם בדרך כלל לא מחליטים.
פשטות היא יתרון.
הציגו את המידע בצורה ברורה, מסודרת וקלה להבנה.
אנשים רוצים להבין שאתם מבינים אותם
אחת הטעויות הנפוצות היא לדבר רק על העסק.
"יש לנו ניסיון."
"אנחנו מובילים."
"אנחנו מקצועיים."
אבל הלקוח מחפש תשובה לשאלה אחרת:
"האם אתם מבינים את הבעיה שלי?"
כאשר התוכן מתאר את הכאב, ההתלבטות והצורך של הלקוח, נוצר חיבור רגשי חזק הרבה יותר.
אודות טוב הוא לא קורות חיים
דף "אודות" אינו רשימת הישגים.
זה המקום לספר מי אתם, למה בחרתם בתחום, מה הערכים שמובילים אתכם ואיך אתם מתייחסים ללקוחות.
אנשים מתחברים לסיפורים.
לא לרשימות.
תוכן מקצועי בונה ביטחון
כאשר עסק מפרסם מדריכים, טיפים ותשובות לשאלות נפוצות, הוא משדר מומחיות.
הלקוח מרגיש שהוא מקבל ערך עוד לפני ששילם.
וכאשר נותנים ערך בחינם, קל יותר להאמין שגם השירות בתשלום יהיה איכותי.
לכן תוכן מקצועי הוא אחד הכלים החזקים ביותר להגדלת יחס ההמרה.
זמינות משפיעה יותר ממה שנדמה
לקוח שרואה שאין שעות פעילות, אין דרכי התקשרות ברורות או שאין אפשרות לשלוח הודעה במהירות, עלול לעבור לעסק הבא.
ככל שהדרך ליצור קשר פשוטה יותר, כך גדל הסיכוי שהלקוח יפעל.
לפעמים שינוי קטן בכפתור או בפרטי ההתקשרות יכול להשפיע משמעותית על מספר הפניות.
האם אתם נראים כמו עסק פעיל?
לקוחות שמים לב לפרטים קטנים.
תמונה מלפני עשר שנים.
מבצע שכבר הסתיים.
מידע לא מעודכן.
כל אלה יוצרים תחושה שהעסק אינו פעיל.
לעומת זאת, דף שמתעדכן באופן קבוע משדר חיוניות, מקצועיות ורצינות.
הלקוח קונה ביטחון, לא שירות
אנשים לא קונים קידוח.
הם קונים קיר מתוקן.
הם לא קונים ייעוץ.
הם קונים שקט נפשי.
הם לא קונים אתר אינטרנט.
הם קונים יותר לקוחות.
ככל שתציגו את התוצאה ולא רק את השירות, כך יהיה קל יותר ללקוח להבין את הערך שאתם מציעים.
למה חלק מהלקוחות פשוט נעלמים?
לא כל מי שנכנס לדף שלכם מוכן לקנות באותו רגע.
יש כאלה שנמצאים בשלב איסוף מידע.
יש כאלה שמשווים.
יש כאלה שרק התחילו לחשוב על הבעיה.
לכן חשוב שהדף שלכם ישאיר רושם חיובי גם אם הפנייה לא מתבצעת מיד.
לא מעט לקוחות חוזרים אחרי ימים ואפילו שבועות לעסק שהשאיר עליהם את הרושם הטוב ביותר.
האם אתם שונים מהמתחרים?
אם כל הדפים בתחום שלכם נראים אותו דבר, קשה מאוד לבחור.
שאלו את עצמכם:
מה באמת מייחד אותי?
האם זו רמת השירות?
הניסיון?
היחס האישי?
הזמינות?
ההתמחות?
כאשר הבידול ברור, גם ההחלטה של הלקוח הופכת פשוטה יותר.
אל תנסו להרשים – נסו להרגיע
אחת התובנות המעניינות בפסיכולוגיה של קבלת החלטות היא שאנשים מחפשים להפחית סיכון.
לכן במקום להעמיס סופרלטיבים, נסו לגרום ללקוח להרגיש שהוא בידיים טובות.
שפה פשוטה.
תהליך ברור.
ביקורות אמינות.
תמונות אמיתיות.
אלו הדברים שיוצרים אמון.
שאלו את עצמכם את השאלות הנכונות
אם היו נכנסים עכשיו עשרה לקוחות לדף העסק שלכם, האם הם היו מבינים בתוך חצי דקה:
- מה אתם עושים?
- למה כדאי לבחור דווקא בכם?
- איך יוצרים קשר?
- האם אתם אמינים?
- האם יש לכם ניסיון?
- האם אחרים היו מרוצים?
אם אפילו אחת מהתשובות אינה ברורה – יש מקום לשיפור.
צ'קליסט קצר לבדיקה עצמית
לפני שאתם משקיעים בעוד פרסום, עברו על הרשימה:
✔ תמונת פרופיל מקצועית.
✔ גלריית תמונות איכותית.
✔ אודות אישי ואותנטי.
✔ ביקורות מפורטות ועדכניות.
✔ תוכן מקצועי.
✔ שאלות ותשובות.
✔ פרטי התקשרות ברורים.
✔ מידע מעודכן.
✔ בידול ברור מהמתחרים.
✔ תחושת אמינות בכל חלק בדף.
לעיתים תיקון של שלושה או ארבעה סעיפים בלבד יכול להעלות משמעותית את מספר הפניות, בלי להגדיל כלל את תקציב השיווק.
מחשבה אחת שכדאי לקחת איתכם
רוב בעלי העסקים מאמינים שהם צריכים להביא יותר אנשים לדף העסק שלהם.
אבל לפעמים הפתרון הנכון הוא דווקא לגרום לאותם אנשים שכבר נכנסו – להרגיש בטוחים מספיק כדי לעשות את הצעד הבא.
בסופו של דבר, דף עסק מצליח אינו זה שמקבל הכי הרבה כניסות, אלא זה שיודע להפוך סקרנות לאמון, ואמון לפנייה אמיתית.
וזו בדיוק הנקודה שבה שיווק חכם מפסיק להיות עניין של חשיפה בלבד – והופך למערכת שבונה מערכת יחסים עם הלקוח עוד לפני המילה הראשונה בשיחת הטלפון.
